פיתוח עסקי ושיתופי פעולה
פיתוח עסקי ושיתופי פעולה – מתי ולמה
-
פיתוח שווקים
ארגונים עסקיים רבים מסמנים את כניסתם לשווקים חדשים כפיתוח עסקי משמעותי להרחבת פעילותן. כניסה לשווקים חדשים, בין אם גיאוגרפים או אחרים יכולה להתבצע ע"י אחת מכמה דרכים:
א. הקמה עצמית – בדרך זו הארגון מקים בעצמו את התשתיות הנדרשות על מנת שיוכל להיכנס לשווקים החדשים אותם סימן כפוטנציאל צמיחה. דרך זו היא לרוב, יקרה, ארוכה ומחייבת תכנון יסודי והשקעות נרחבות. חוסר הכרות עם השוק החדש כמו גם הבדלי תרבויות יכולים להכניס קשיים נוספים לתהליך מורכב זה.
ב. רכישת פלטפורמה – דרך נפוצה להיכנס לשווקים חדשים היא באמצעות איתור ורכישה של פלטפורמה קיימת בשוק היעד. דרך זו לרוב חוסכת מהארגון את הצורך להתמודד עם תהליך הקמה מורכב.
ג. שיתופי פעולה – הדרך השלישית היא שילוב של השתיים הקודמות. הארגון לא עושה הכול לבדו וגם לא רוכש פעילות אחרת אלא מאתר שותף עסקי מתאים בשוק היעד. בשיטה זו הארגון מוצא שותף בעל ידע ויתרונות בשוק היעד ובאמצעות שיתוף פעולה רוקמים הצדדים פעילות חדשה בשוק היעד שתתרום לשני הצדדים.
- מטרת שיתוף הפעולה – פוטנציאל צמיחה משמעותי בשווקים מפותחים ומתפתחים.
- יכולות טבע – מחקר ופיתוח, ייצור ורגולציה.
- יכולות פרוקטר אנד גמבל – בניית מותגים, חדשנות צרכנית וחדירה לשווקים.
- המודל העסקי – הקמת מיזם משותף המאחד את פעילות שתי החברות בתחום התרופות ללא מרשם.
-
פיתוח מוצרים חדשים
- מטרת שיתוף הפעולה – סדרת מוצרים חדשה לקהל יעד והגברת המודעות למוצרי סויה.
- יכולות שטראוס – מוצרי חלב, שיווק והפצה.
- יכולות תעשיות שמן – מוצרי סויה, ייצור והפצה.
- המודל העסקי – הקמת מיזם משותף לפיתוח סדרת מוצרים חדשה.
-
פיתוח טכנולוגי
שיתופי פעולה בתחום הטכנולוגי גם הם נפוצים במספר רחב של סוגים. שיתוף טכנולוגי יכול להיות במקרה בו צדדים לשיתוף הפעולה מביאים כל אחד את הטכנולוגיה הייחודית שלו ובאמצעות שיתוף הפעולה מייצרים מוצר או טכנולוגיה חדשניים. שיתופי פעולה אחרים יכולים להיות באמצעות זכות שימוש בטכנולוגיה ייחודית תמורת קבלת חלק מרווחים עתידיים. שיתופי פעולה טכנולוגיים מתקיימים לעיתים גם משיקולי קבלת תמיכות ומענקים.
דוגמא: קומפיוג'ן
חברת קומפיוג'ן בעלת טכנולוגיה ייחודית בתחום הגנטיקה. החברה משתפת פעולה עם מעבדות עתירות משאבים ברחבי העולם. בשיתוף הפעולה החברה מקנה למעבדות את הזכות להשתמש בטכנולוגיה שלה על מנת לפתח תרופות חדשניות וזאת בתמורה לקבלת חלק מהרווחים העתידיים.
- מטרת שיתוף הפעולה – פיתוח מוצרים חדשניים על בסיס טכנולוגיה ייחודית.
- יכולות קומפיוג'ן – טכנולוגיה, מחקר.
- יכולות המעבדות - משאבים כספיים, פיתוח תרופות.
- המודל העסקי – הסכם המקנה זכות שימוש בטכנולוגיה תמורת חלק מהרווחים העתידיים.
-
הגדלת נתח שוק
שיתופי פעולה להגדלת נתח שוק, הם משיתופי הפעולה הנפוצים ביותר. בשיתוף פעולה מסוג זה חוברים שני צדדים בעלי יתרונות שונים ומייצרים פעילות משותפת המגדילה את פעילותו של כל אחד מהם. באמצעות שיתוף פעולה שכזה, מצליחים הצדדים להגדיל כל אחד את נתח השוק שלו. הצדדים לשיתוף הפעולה יכול ויהיו בכלל מענפים ותחומים שונים, אולם לכל אחד מהם יתרון יחסי בתחום מסוים.
דוגמא: רשות הדואר ורשת חנויות הנוחות "מנטה" (דלק)
רשות הדואר ורשת חנויות "מנטה" הכריזו על שיתוף במסגרתו יופעלו שירותים שונים של רשות הדואר ברשת חנויות הנוחות של "מנטה".
- מטרת שיתוף הפעולה – הגברת השימוש במוצרי רשות הדואר באמצעות פריסה ארצית רחבה ונוחה תוך הגברת הפעילות ברשת החנויות
- יכולות רשת "מנטה" – פריסה ארצית נוחה, שיווק ופרסום.
- יכולות רשות הדואר – סל מוצרים רחב, לוגיסטיקה.
- המודל העסקי – הקמת מיזם משותף לפיתוח הפעילות החדשה.
-
שיתוף פעולה בין מתחרים
למרות שנראה על פניו שלמתחרים אין כל סיבה לשתף פעולה, אין הדבר תמיד כך. למתחרים ישנן לעיתים הרבה מאוד סיבות לשתף פעולה. שיתוף הפעולה יכול להיות למשל באיחוד ערוצי הפצה על מנת לחסוך עלויות לשני הצדדים. בניגוד לשיתופי הפעולה הקודמים, מתחרים מתקשים לשתף פעולה לרוב בשל סיבות רגולטוריות. שיתוף הפעולה לעיתים אסור על פי חוק כמו לדוגמא שיתוף פעולה בנושא מחירים וכדומה.
דוגמא: "הרשת הרביעית" בתחום קמעונאות המזון
בשנת 2005 חתמו 4 רשתות מזון קמעונאיות בהן רמי לוי וויקטורי על הסכם להקמת "הרשת הרביעית" במטרה לייצר מותג פרטי לרשתות ולאגד כוח קנייה במו"מ עם ספקים. הסכם זה קיבל את אישור הממונה על ההגבלים העסקיים.
- מטרת שיתוף הפעולה – יצירת מותג פרטי שיתחרה במותגים הפרטיים של הרשתות הגדולות והגדלת כוח הקנייה מול ספקים.
- יכולות כל אחד מהצדדים – כל השותפים הם רשתות מזון קטנות בינוניות המתקשות להתחרות ברשתות הגדולות בחלק מן התחומים.
- המודל העסקי – הקמת חברה משותפת שתקים את המותג הפרטי ותנהל מו"מ מאוגד מול ספקים.
שיתופי פעולה בין מתחרים ניתן למצוא בענפים רבים ובמגוון רחב של סוגים כך למשל שיתופי פעולה בין חברות תעופה מתחרות הוא לעיתים הכרחי עבורם על מנת להשלים את סל המוצרים שלהן. שיתופי פעולה בינלאומיים ניתן למצוא גם בתחומי התעשייה. יצרניות מוצרי החשמל הבינלאומיות המתחרות אחת בשנייה גם מייצרות מוצרים מסוימים אחת לשנייה.